受簡單聯(lián)想影響的傾向原文
斯金納研究過的標準條件反射是世界上最常見的條件反射。在這種條件反射中，創(chuàng)造出新習慣的反射行為是由以前得到的獎勵直接引起的。例如，有個人買了一罐名牌鞋油，發(fā)現(xiàn)這種鞋油能把鞋擦得特別亮，由于這種“獎勵”，下次他需要再買鞋油時，還是買了這個牌子。
但條件反射還有另外一種，反射行為是由簡單的聯(lián)想引發(fā)的。例如，許多人會根據(jù)從前的生活經(jīng)驗得到這樣的結論：如果有幾種同類產品同時在出售，價格最高的那種質量最好。有的普通工業(yè)品銷售商明白這個道理，于是他通常會改變產品的外包裝，把價格提得很高，希望那些追求高質量的顧客會因此而上當，純粹由于他的產品及其高價格引起的聯(lián)想而成為購買者。這種做法通常對促進銷量很有幫助，甚至對提高利潤也很有作用。
例如，長期以來，定價很高的電動工具就取得了很好的銷售業(yè)績。如果要銷售的產品是油井底下用的油泵，那么這種高定價的做法起到的作用會更大。提高價格的銷售策略對奢侈品而言尤其有效，因為那些付出更高價格的顧客因此而展現(xiàn)了他們的良好品味和購買力，所以通常能夠獲得更高的地位。
即使是微不足道的聯(lián)想，只要加以仔細的利用，也能對產品購買者產生極端的特殊影響。鞋油的目標購買者或許很喜歡漂亮女孩。所以他選擇了那種外包裝上印著漂亮女孩的鞋油，或者他最近看到由漂亮女孩做廣告的那種鞋油。
廣告商了解單純聯(lián)想的威力。所以你們不會看到可口可樂的廣告中有兒童死亡的場面;與之相反，可口可樂廣告畫面中的生活總是比現(xiàn)實生活更加快樂。
同樣地，軍樂團演奏的音樂那么動聽也絕對不是偶然的。人們聽到那種音樂，就會聯(lián)想起部隊生活，所以它有助于吸引人們入伍，并讓士兵留在軍隊里。大多數(shù)軍隊懂得如何用這種成功的方法來使用簡單聯(lián)想。
然而，簡單聯(lián)想造成的最具破壞性的失算往往并不來自廣告商和音樂提供者。
有的東西碰巧能讓人聯(lián)想起他從前的成功，或者他喜歡和熱愛的事物，或者他討厭和憎恨的事物(包括人們天生就討厭的壞消息)。有些最嚴重的失算是由這樣的東西引起的。
若要避免受到對從前之成功的簡單聯(lián)想誤導，請記住下面這段歷史。拿破侖和希特勒的軍隊在其他地方戰(zhàn)無不勝，于是他們決定侵略俄羅斯，結果都是一敗涂地。現(xiàn)實生活中有許多事例跟拿破侖和希特勒的例子差不多。例如，有個人愚蠢地去賭場賭博，竟然贏了錢。這種虛無縹緲的關聯(lián)促使他反復去那個賭場，結果自然是輸?shù)靡凰俊Ｒ灿行┤税彦X交給資質平庸的朋友去投資，碰巧賺了大錢。嘗到甜頭之后，他決定再次嘗試這種曾經(jīng)取得成功的方法——結果很糟糕。
避免因為過去的成功而做蠢事的正確對策是：(1)謹慎地審視以往的每次成功，找出這些成功里面的偶然因素，以免受這些因素誤導，從而夸大了計劃中的新行動取得成功的概率;(2)看看新的行動將會遇到哪些在以往的成功經(jīng)驗中沒有出現(xiàn)的危險因素。
喜歡和熱愛會給人們的思想帶來傷害，這可以從下面的事例看出來。在某樁官司中，被告人的妻子原本是一名非常值得尊敬的女性，可是卻做出了明顯錯誤的證詞。那位著名的控方律師不忍心攻擊這位如此可敬的女士，然而又想摧毀其證詞的可信性。于是他搖搖頭，悲傷地說：“我們該如何看待這樣的證詞呢?答案就在那首老歌里面：
圖片來源于網(wǎng)絡：職場魅力女性
丈夫是什么樣，
妻子就會是什么樣。
她嫁給了小丑，
小丑的卑鄙無恥，
拖累了她。
法官因此沒有采信這位女士的證詞。他們輕而易舉地看出她的認知已經(jīng)受到愛情的強烈影響。我們常常看到，有些母親受到愛的誤導，在電視鏡頭面前聲淚俱下，發(fā)自內心地認為她們那些罪孽深重的兒子是清白無辜的。
關于這種被稱之為愛的聯(lián)想在多大程度上會令人盲目，人們的意見不盡相同。在《窮理查年鑒》中，富蘭克林提議：“結婚前要睜大雙眼看清楚，結婚后要睜一只眼閉一只眼。”也許這種“睜一只眼閉一只眼”的方法是正確的，但我喜歡一種更難做到的辦法：“實事求是地看清現(xiàn)實，可還是去愛?！?/p>
憎恨和討厭也會造成由簡單聯(lián)想引起的認知錯誤。在企業(yè)界，我常?？吹饺藗冑H低他們討厭的競爭對手的能力和品德。這是一種危險的做法，通常不易察覺，因為它是發(fā)生在潛意識層面的。
有關某個人或者某個討厭結果的簡單聯(lián)想也會造成另外一種常見的惡果，這可以從“波斯信使綜合癥”中看出來。古代波斯人真的會把信使殺掉，而這些信使惟一的過錯是把真實的壞消息(比如說戰(zhàn)敗)帶回家。對于信使來說，逃跑并躲起來，真的要比依照上級的心愿完成使命安全得多。
波斯信使綜合癥在現(xiàn)代生活中仍然很常見，盡管不再像原來那樣動輒出人命。在許多職業(yè)里，成為壞消息傳遞者真的是很危險的。工會談判專家和雇主代表通常懂得這個道理，它在勞資關系中引發(fā)了許多悲劇。有時候律師知道，如果他們推薦一種不受歡迎然而明智的解決方案，將會招來客戶的怨恨，所以他們會繼續(xù)把官司打下去，乃至造成災難性的后果。即使在許多以認知程度高而著稱的地方，人們有時候也會發(fā)現(xiàn)波斯信使綜合癥。
例如，幾年前，兩家大型石油公司在得克薩斯的審判庭打起了官司，因為它們合作開發(fā)西半球最大油田的協(xié)議中有含糊的地方。我猜想他們打官司的起因是某位法律總顧問先前發(fā)現(xiàn)合同有問題，卻不敢把壞消息告訴一位剛愎自用的CEO。
哥倫比亞廣播公司(CBS)在其巔峰期行將結束的時候就以波斯信使綜合癥聞名，因為董事會主席佩利(注：William Samuel Paley，1901—1990，CBS前董事長及執(zhí)行長，他將CBS從一個小廣播公司發(fā)展成為美國三大廣播電視網(wǎng)之一)特別討厭那些告訴他壞消息的人。結果是，佩利生活在謊言的殼子之中，一次又一次地作出了錯誤的交易，甚至用大量哥倫比亞廣播公司的股票去收購一家后來很快被清盤的公司。
要避免像哥倫比亞廣播公司那樣因波斯信使綜合癥而自食其果，正確的對策是有意識地，養(yǎng)成歡迎壞消息的習慣。伯克希爾有一條普遍的規(guī)矩：“有壞消息要立刻向我們匯報。只有好消息是我們可以等待的?！?/span>還有就是要保持明智和消息靈通，那就是讓人們知道你有可能從別處聽說壞消息，這樣他們就不敢不把壞消息告訴你了。
受簡單聯(lián)想影響的傾向通常在消除以德報德的自然傾向方面有驚人的效果。有時候，當某個人接受恩惠時，他所處的境況可能很差，比如說窮困潦倒、疾病纏身、飽受欺凌等等。除此之外，受惠者可能會妒忌施惠者優(yōu)越的處境，從而討厭施惠者。在這樣的情況下，由于施惠的舉動讓受惠者聯(lián)想起自身的不幸遭遇，受惠者不但會討厭那個幫助他的人，還會試圖去傷害他。這解釋了那個著名反應(有人認為是亨利·福特說的)：“這人為什么如此憎恨我呢?我又沒有為他做過什么事情。”
我有個朋友，現(xiàn)在姑且叫他“格羅茲”吧，樂善好施的他有過一次啼笑皆非的遭遇。格羅茲擁有一座公寓樓，他先前買下來，準備將來用那塊地來開發(fā)另外一個項目?？紤]到這個計劃，格羅茲對房客非常大方，向他們收取的租金遠遠低于市場價。后來格羅茲準備拆掉整座大樓，在舉行公開聽證會的時候，有個欠了許多租金沒有交的房客表現(xiàn)得特別氣憤，并在聽證會上說：“這個計劃太讓人氣憤了。格羅茲根本就不需要更多的錢。我清楚得很，因為我就是靠格羅茲的獎學金才念完大學的?！?/p>
最后一類由簡單聯(lián)想引起的嚴重思維錯誤出現(xiàn)在人們經(jīng)常使用的類型化思考中。因為彼得知道喬伊今年90歲，也知道絕大多數(shù)90歲的老頭腦袋都不太靈光，所以彼得認為老喬伊是個糊涂蛋，即使老喬伊的腦袋依然非常好使。或者因為阿珍是一位白發(fā)蒼蒼的老太太，而且彼得知道沒有老太太精通高等數(shù)學，所以彼得認為阿珍也不懂高等數(shù)學，即使阿珍其實是數(shù)學天才。這種思考錯誤很自然，也很常見。
要防止犯這種錯誤，彼得的對策并非去相信90歲的人腦袋總的來說跟40歲的人一樣靈活，或者獲得數(shù)學博士學位的女性和男性一樣多。與之相反，彼得必須認識到趨勢未必能夠正確地預測終點，彼得必須認識到他未必能夠依據(jù)群體的平均屬性來準確地推斷個體的特性。否則彼得將會犯下許多錯誤，就像某個在一條平均水深18英寸的河流中被淹死的人那樣。
個人心得
這本書真的是本好書，我讀的理解不是太深，可已經(jīng)讓我想通和明白之前的許多事情。我們已經(jīng)進入信息社會，可太多人的思維還停留在農業(yè)社會。如果你恰巧喜歡獨立思想，喜歡看書。這本書書名不咋得，確實是本好書
【全文完】 看完的女俠/壯士，送今日毒雞湯一碗：有朋自遠方來，雖遠必誅。
報價
留言
合作