本文不適用于剛?cè)腴T(mén)的機(jī)械銷(xiāo)售小白，適用于有一定客戶積累的老司機(jī)，如果提升你客戶從你這兒購(gòu)買(mǎi)的復(fù)購(gòu)率，轉(zhuǎn)介紹成交也算。這樣你才能越做越有錢(qián)，而不是靠公司分配給你的資源流量。當(dāng)然，本文的客戶分析有個(gè)背景條件是：2C客戶（因?yàn)槲夷壳柏?fù)責(zé)的就是個(gè)人機(jī)械企業(yè)客戶），至于如何切換到2B,那還需要看官自行定奪。畢竟理是相通的，但你要會(huì)自己變通！或者說(shuō)這是我再一次寫(xiě)給自己的機(jī)械銷(xiāo)售成長(zhǎng)日志。
本文的核心思想：價(jià)值降維打擊，讓你客戶找到賺錢(qián)新方法，同時(shí)讓你更賺錢(qián)！
主角：老柳
銷(xiāo)售設(shè)備：混凝土機(jī)械設(shè)備
重點(diǎn)兒客戶：農(nóng)村房建、項(xiàng)目建設(shè)者
簡(jiǎn)單描述：客戶一般是在大城市做房建回去自己干，部份客戶是村里的資深關(guān)系戶，有一定的當(dāng)?shù)刭Y源（比如村長(zhǎng)，校長(zhǎng)，附近的小工程項(xiàng)目他們能拿下），這時(shí)候他們就想找設(shè)備來(lái)實(shí)現(xiàn)他們的財(cái)務(wù)自由。而我做的就是讓這部份人在需要的時(shí)候找到我們。然后由業(yè)務(wù)經(jīng)理跟進(jìn)促成交。
這篇的重點(diǎn)兒是成交之后的再成交
分析發(fā)現(xiàn)，我們的客戶屬于行業(yè)內(nèi)的小白用戶，如果簡(jiǎn)單粗暴分類(lèi)的話：A小白初級(jí)用戶；B一般玩家；C資深用戶玩家！當(dāng)然，C比B更賺錢(qián)，B比A更賺錢(qián)！就像我們的同行三一用戶就屬于資深用戶玩家！我們的產(chǎn)品線和三一的也是互補(bǔ)的。
而我們的業(yè)務(wù)經(jīng)理在賣(mài)給客戶產(chǎn)品之后的復(fù)購(gòu)率不高，一是周期長(zhǎng)，一個(gè)是用戶從A升級(jí)到B通常也就不需要我們的產(chǎn)品了，當(dāng)然還有一個(gè)原因是我們的業(yè)務(wù)經(jīng)理不太重視這一塊。
圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)，找準(zhǔn)你的客戶成長(zhǎng)路徑，提供價(jià)值服務(wù)
相反，你一直給成交的用戶提供價(jià)值路徑服務(wù)，告訴他就下一步明確的路線，給客戶形成的是價(jià)值也信任，即使是B級(jí)對(duì)應(yīng)機(jī)械產(chǎn)品，用戶也會(huì)找你購(gòu)買(mǎi)，那就成功了，并且他們也很樂(lè)意轉(zhuǎn)介紹給你！
成人的背后是幫他賺錢(qián)，價(jià)值形成信賴，客戶賺錢(qián)了，你也自然賺錢(qián)了，當(dāng)然，你要價(jià)值指導(dǎo)正確！
2023.05.29公司培訓(xùn)感悟總結(jié)
【全文完】 看完的女俠/壯士，送今日毒雞湯一碗：你還不算慘，慘的人，都沒(méi)手機(jī)用。
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